Persondata politik

Ekspert i forhandling: SAS bruger frygt-strategi

Usle lokaler er med til at få folk til at føle sig mindreværdige

1 af 1

Seneste Nyheder

Hent flere

Mest læste i Nyheder

Hent flere
Nyheder
Bliv opdateret med de seneste nyheder direkte i din indbakke. Du får det daglige overblik inden frokost.
Grønland - Seneste nyt
 

Det ligner en bevidst strategi, når SAS tildelte medarbejdernes forhandlere tomme rum, der ifølge forhandlere mindede om 'et konkursbo' og 'et radioaktivt kontorlokle på den russiske steppe', under de knap fire dage lange forhandlinger.

Det mener Claus Hylstofte Blomsterberg fra Blomsterbeg Management, der de seneste 25 år har beskæftiget sig med blandt andet forhandling og har rådgivet blandt andre Danfoss, TDC og Vestas.

- Man lægger faktisk et udenomspres på ved at sætte folk inde i et lokale, hvor de føler sig mindreværdige, siger Claus Blomsterberg og tilføjer, at det er uhensigtsmæssigt på den lange bane.

Læs også:

Se også: Så usle forhold bød SAS medarbejdernes forhandlere

- Man stopper den kreative proces, og så ser man ikke mulighederne fremadrettet. Man får bare at vide, at I må bare gå ned i løn, ellers lukker den her forretning. Og det tror jeg er reelt nok i den her situation, men når der er en nedtur, må der forhåbentlig også være en optur senere, og der stopper man fuldstændig den kreative proces, siger han.

Ekstrabladet.dk spurgte SAS i går formiddag, hvorfor forhandlinger blev budt så usle vilkår, men først efter at have tænkt en halv dag, vendte de tilbage.

Læs også:

Se også: Medarbejderne flygter fra SAS

- Man kan mene om det, hvad man vil og det er rigtigt, at det ikke var konferencelignende vilkår, erkendte SAS' danske pressechef Trine Kromann-Mikkelsen og understregede, at alt ved forhandlingerne var usædvanlige.

- Det har været en usædvanlig hård proces og en svær situation at lave et mere organisk forhandlingsforløb i. Der var brug for et lidt anderledes forhandlingsforløb, sagde hun.

Claus Hylstofte Blomsterberg er dog helt sikker på, at forholdene var helt bevidste.

- Jeg er overbevist om, det er en bevidst strategi fra SAS’s dygtige forhandlere. 'Vi er nødt til at lægge det over på medarbejderne og lægge et pres på de her forhandlere. Hvis det går galt, er det jeres skyld. Indtrykket af, at det er ikke særligt godt det her, skal forstærkes', siger forhandlerrådgiveren, siger forhandlerrådgiveren.

Læs også:

Se også: Forsker om SAS-top: Uhørt barske forhandlere

- Ifølge SAS spillede tidspresset en væsentlig rolle. Kan det ikke være en reelt forklaring?

- Det er en dårlig undskyldning. Du kan sagtens finde et lokale og ordne catering på kort tid. Så det er en dårlig undskyldning. Hvis de havde villet skabe de forhold, så kunne de sagtens. Men jeg forstår godt, hvorfor de gør det ud fra en kamporienteret strategi, siger Claus Hylstofte Blomsterberg, der peger på, at faren ved at give forhandlerne en dårlig behandling er, at samarbejdet fremadrettet bliver dårligt.

- Man risikerer, at der kommer et hævnmotiv. At 'dengang, der gjorde i det ved mig, når jeg får muligheden for at gøre gengæld, så gør jeg det'. Al forretning bygger på tillid, og det bliver en stor opgave at genoptage den tillid, der gør, at man kan samarbejde fremover siger han.

Rådgiveren råd til den gode forhandling

* Prioriter forberedelsen og dan dig det fulde billede af mulighederne.

* Gå ikke i panik eller kamp – søg samarbejde og total værdi i forhandlingen.

* Fokuser på, hvordan omkostning kan vendes til investering.

* Vær åben, kreativ og synliggør også gevinsten i forhold til modpartens behov i fremtiden.

* Lad ikke principper og personlig status stå i vejen for at skabe resultater.

* Skab positive forventninger ved at bruge incitamenter i stedet for bod/trussel.

* Vælg din strategi til vejen mod målet.

* Lad være med at bestemme resultater før forhandlingen.

Ansvarshavende chefredaktør: Poul Madsen Ledende digital redaktør: Anders Refnov EKSTRA-redaktør: Lisbeth Langwadt Nyhedsredaktør lige nu:Linette K. Jespersen Kontakt Ekstra Bladet

Ekstra Bladet - Rådhuspladsen 37 - 1785 København V - Telefon: 33 11 13 13 - Fax: 33 14 10 00 - CVR nr. 26 93 36 76

Udgiver: JP/Politikens Hus A/S | Om Ekstra Bladet | Ophavsret | Persondata politik