Sådan kan du manipulere med din chef

Din chef er lige så nem at manipulere som alle os andre, viser forskning. Læs hvordan du får din leder til at træffe de beslutninger, der passer dig bedst

(Foto: Lizette Kabré)
(Foto: Lizette Kabré)

Din chef er måske den diktatoriske type, der udstikker ordrer uden at diskutere. Eller måske er han den mere bløde type, der går ind for teambuilding og flad struktur. Lige gyldigt hvilken type chef du har, kan du manipulere vedkommende ved hjælp af nogle helt simple tricks.

Det fortæller adfærdsforsker på Roskilde Universitet Pelle Guldborg Hansen.

Pelle Guldborg Hansen har netop eksperimenteret med at manipulere med topledere på en årlig konference, hvor spidserne af dansk erhvervsliv mødes. VL-døgn hedder konferencen.

Læs på Videnskab.dk: Engagerede medarbejdere holder sig sunde

Det er smaddernemt at påvirke de magtfulde menneskers beslutninger, fandt forskeren ud af.

- På VL-døgnet har man fat i en gruppe mennesker, som træffer mange store beslutninger i deres hverdag. Det viste sig, at de var lige så tilbøjelige til at begå systematiske fravigelser fra de valg, der er velbegrundede, som os andre, siger Pelle Guldborg Hansen.

Pelle Guldborg Hansen brugte en særlig teknik kaldet nudging, der normalt bliver brugt til at påvirke forbrugere og borgere i en bestemt retning.

Det engelske ord Nudge betyder at puffe.

Læs mere om nudging på Videnskab.dk: Nudge - et puf i den rigtige retning?

- Nudging er en adfærdspåvirkning, som hverken bygger på fratagelse af valgmuligheder eller brug af incitamenter som pisk eller gulerod, forklarer adfærdsforskeren.

I løbet af et døgn lykkedes det Pelle Guldborg Hansen at nudge de topprofessionelle virksomhedsledere på konferencen, så de traf bestemte beslutninger.

Sådan påvirkede Pelle Guldborg Hansen virksomhedslederne:

1. Konferencen blev holdt i Operaen i København. Bygningen har tre indgangsdøre, som ligger lige ved siden af hinanden. 65 procent af Operaens gæster går normalt ind af den venstre dør, 26 procent vælger den højre, mens de sidste 9 procent vælgerne den midterste. Forskerne fik 96 procent af virksomhedslederne til at vælge den midterste dør ved at stille to piger i blå jakker ved døren.

2. Kaffepausen foregik ved to buffeter med brownies og æbler. På den ene buffet stod brownies forrest og i midten stod æblerne. Kagerne var skåret over i to, og æblerne var skåret i skiver på den anden buffet. Virksomhedslederne som spiste ved buffeten med de udskårne æbler og de halve brownies spiste 84 procent mere æble og 30 mindre brownies per person end deres kollegaer ved den anden buffet.

3. Forskeren fik også topchefer til at tro, at en flaske whisky var meget dyrere, end den i virkeligheden var. På to borde stod en flaske Talisker whisky til 379 kr. Virksomhedslederne skulle så gætte, hvor meget whiskyen kostede.

Ved det ene bord lød spørgsmålet: 'Tror du, at flasken koster mere eller mindre end 600 kr.?'

Ved det andet bord blev cheferne spurgt: 'Tror du, at flasken koster mere eller mindre end 200 kr.?'

Det første bord gættede på, at flasken kostede 450 kr.. Det andet bord gættede på 156 kr. Forskerne påvirkede på den måde virksomhedernes gæt alene ved at ændre på spørgsmålet.

Læs også: Her er virksomhedernes nyeste markedsføringstrick

Også ved frokosten faldt virksomhedslederne i Pelle Guldborg Hansens nudging-fælde. Adfærdsforskeren sørgede for, at der ved en buffet var tallerkener med en diameter på 24 cm, mens der på en anden buffet var stillet tallerkener frem på 27 cm.

Resterne på virksomhedsledernes tallerkner blev skrabet ned i to store sække - en til hver buffet.

Læs også: Topledere sidder trygt efter konkurser

- Det viste sig, at der var 26 procent mindre madspild ved bordet med små tallerkener, fortæller Pelle Guldborg Hansen og fortsætter:

- Når man ganger det madspild op med arbejdsdage per år, så vil en virksomhed med 500 medarbejdere kunne spare ca. 28.000 kr. på madspild om året for ikke tale om de klimamæssige fordele.

Selv om Pelle Guldborg Hansen fik cheferne til at træffe bestemte beslutninger, mener han ikke selv, at der direkte er tale om manipulation.

- For det er ikke kendetegnende eller nødvendigt for nudging, at det skal være intervention, der ikke er til at gennemskue, siger adfærdsforskeren og forklarer, at man sagtens kan informere og adfærdspåvirke på samme tid:

- Hvis vi sætter en seddel op om, at tallerkenerne er blevet mindre for at reducere madspild, så viser andre forsøg, at det stadig reducerer madspild. Det har man fx gjort hos Google.

Pelle Guldborg Hansen understreger, at hans forsøg med virksomhedslederne var illustrative. Derfor er resultaterne ikke hugget i sten. I så fald skulle resultaterne være kommet til under mere kontrollerede forhold, hvor forsøgspersonerne for eksempel var nøjere udvalgt.

Men de illustrative forsøg viser, hvordan små ændringer i vores omgivelser kan få os til at vælge noget andet, end vi ellers ville have gjort.

Læs på Videnskab.dk: Topforsker: Vi skal kun arbejde 25 timer om ugen

Læs på Videnskab.dk: Musikterapi bekæmper stress

0 kommentarer
Vis kommentarer
Seneste i Nyheder
Mest læste i Nyheder
Hent flere
Forsiden lige nu
Plus anbefaler
Hent flere